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身為行銷人員，儘管我們希望買家能夠透過一個漂亮整潔的銷售管道，但事實並非如此。

買家不會坐在家裡等待您的下一封培育電子郵件或社交帖子，而是進入銷售流程的下一步。

以通路為基礎的 SaaS 行銷活動並不能幫助我們以有意義的方式接觸現代買家。因為：


在這篇文章中，我們將向您展示為什麼 SaaS 行銷管道不起作用，以及您應該採取哪些措施。

傳統的SaaS行銷管道已經過時
有幾種不同的 SaaS 行銷漏斗模型，儘管它們通常看起來像這樣：

意識、興趣、慾望和行動模型

大多數行銷人員都熟悉傳統的漏斗或 AIDA 模型，該模型引導潛在客戶經歷意識、興趣、慾望和行動階段。

像這樣的漏斗概念是有 印尼号码+几 正面意義的。例如，為行銷人員如何考慮促使買家參與每個行銷漏斗階段的因素提供一些結構。

但這個模型表明存在一種通用的購買旅程，並映射了逐步的活動。它假設了一套單一的理性選擇，使購買者從意識階段一直到採取行動。

從我們每個人單獨購買的方式中我們知道，大多數時候，我們並不遵循這種規定的銷售流程。

相反，我們的買家旅程看起來更像下面這張圖…

買家旅程塗鴉

僅僅因為我們打開了冷郵件或下載了電子書，並不意味著我們已經進入 SaaS行銷管道的「下一階段」 。

廣告和內容不會將買家從市場外轉移到「市場內」。當買家在業務中發生需要尋找解決方案的事情時，他們就會做出購買決定。

由於堅持這種過時的 SaaS 行銷模式，我們錯過了研究潛在客戶以及他們需要什麼來做出明智的購買決策。

新的行銷管道是什麼樣的？
我們可以設計 SaaS 行銷活動，讓客戶對產品和服務感到興奮，而不是試圖明確地向他們銷售產品，而不是透過意識、興趣、願望和行動來看待我們的買家旅程。

換句話說，需求的產生。

您可以透過以價值為導向的內容將人們拉入您的 SaaS 銷售管道，幫助他們進行行業自我教育並解決與您的產品類似類別的問題。

在 Cognism，我們將這些稱為“價值循環”，其中可以包括：


本質上，我們的ICP可以進入認知世界並持續從我們的「永遠在線」內容引擎中獲得價值的任何地方。

例如，在 Cognism，我們的電子報並不是試圖向我們的受眾推銷。我們並不是試圖刺激任何立即購買。我們不會假設我們的讀者可能處於任何“漏斗階段”。

我們只是在提要中提供以價值為導向的內容，旨在讓每個讀者都能學到可應用於本週工作的可行課程。

我們嘗試像個人品牌創建者一樣經營它。

我們希望讀者繼續回到我們的電子報並參與其中的內容，因為這樣我們就是這些讀者的首要考慮。

需求產生是一種長期的、以教育為中心的 SaaS 行銷策略，優先考慮接觸和吸引「市場外」買家。

這個想法是，如果你很好地完成了這個銷售流程 - 你的潛在客戶就會來到你身邊。您知道他們何時準備好與您的銷售團隊交談，因為他們會告訴您。